تیم فروش شما از نظر هوش هیجانی در چه وضعیتی قرار دارد؟ این سؤالی است که احتمالاً پیش از این یا روی آن فکر نکرده‌اید یا شاید هم اساساً ارتباطی بین دو موضوع هوش هیجانی و فروش قائل نشده‌اید که بخواهید روی آن فکر کنید.اما تحقیقات نشان داده‌اند که هوش هیجانی بالاتر، می‌تواند موفقیت هر چه بیشتر فروشندگان را هم از لحاظ کمّی و هم از لحاظ درآمدزایی برای شرکت، تسهیل و تقویت نماید. به همین دلیل، توجه به سطح و کیفیت هوش هیجانی اعضای تیم فروش، حائز اهمیت زیادی بوده و می‌تواند روی کسب‌وکار شما اثرگذار باشد.
آیا تاکنون، کارکنان بخش فروش را با تمریناتی که سبب بهبود هوش هیجانی آن‌ها شوند، درگیر کرده‌اید؟ بهبود هوش هیجانی کارکنان فروش، اقدامی است که می‌تواند منافع زیادی برای کسب‌وکارتان داشته باشد. پس اگر تا اینجا چنین کاری نکرده‌اید، شاید حالا وقتش رسیده باشد. در این مطلب، سه دلیل اصلی را در خصوص ضرورت بهبود هوش هیجانی کارکنان بخش فروش ذکر می‌کنیم.
دلیل اول: در پژوهش صورت گرفته از سوی موسسه معروف و بین‌المللی تحقیقاتی Genos که روی موضوع هوش هیجانی کار می‌کند، مشخص شد که به دنبال یک دوره‌ی تمرینی 10 ماهه روی هوش هیجانی کارکنان بخش فروش یک شرکت، بهبودهای حاصل در هوش هیجانی آن‌ها، به افزایش 13 درصدی درآمدهای فروش شرکت منجر شد. ضمناً ارزیابی‌ها نشان دادند که به ازای هر 1 دلار سرمایه‌گذاری در این دوره آموزشی، 6 دلار صرفه‌جویی برای شرکت پدید آمد.
دلیل دوم: دیوید روزِت، عضو دپارتمان روانشناسی دانشگاه والونگونگ استرالیا، تحقیقی در زمینه رابطه‌ی هوش هیجانی با رهبری انجام داد که نتایج حاصل، نشان دادند آن دسته از مدیرانی که بیشترین درآمد را برای سازمان به ارمغان می‌آورند، در آزمون‌های توانمندی هوش هیجانی نیز نمره‌های بالاتری کسب می‌کنند. معیار توانمندی هوش هیجانی، بیشتر و بهتر از سایر معیارهای انسانی مربوط به محیط کار مثل توانایی استدلال و تیپ شخصیتی افراد، متغیر وابسته این پژوهش یعنی رهبری اثربخش را پیش‌بینی و تبیین می‌کنند.
دلیل سوم: یکی از متخصصین حوزه هوش هیجانی، دوره‌ی آموزشی یک‌روزه‌ای را برای یک فروشنده فرش به نام جان برگزار کرد. پس از اتمام این دوره، جان نامه‌ای به مدیران شرکت نوشت و اظهار داشت:
دقیقاً با گذشت یک هفته از برگزاری این دوره آموزشی، نسبت به محاسبه و ثبت میزان فروش هفتگی‌ام اقدام کردم. فروش هفتگی من پس از حضور در این دوره، 60 هزار دلار بیشتر از هر دوره دیگری بوده است. این نتیجه‌ای عالی و خارق‌العاده است. من تمام چیزهایی را که در کلاس یک روزه‌ی هوش هیجانی فرا گرفته بودم، در عمل به کار بسته و حین تعامل با مشتریان، به احساسات و عواطف آن‌ها توجه بیشتری کردم. درعین‌حال، روی احساسات خودم هم مدیریت بهتری اِعمال نمودم. حقیقتاً که نتیجه کار، چقدر متفاوت است!
البته ماجرای جان به سال 2004 باز می‌گردد و طبیعتاً با توجه به افزایش عمومی قیمت‌ها، افزایش میزان فروش در حال حاضر، بارها بیشتر از ارقامی مثل 60 هزار دلار می‌تواند باشد!
آنچه در قالب دلایل سه‌گانه گفته شد، تنها کمی از بسیار بود. پژوهش‌ها و اطلاعات خیلی زیادی وجود دارند که ضرورت بهبود هوش هیجانی کارکنان بخش فروش و همبستگی مثبت و معنادار هوش هیجانی را با عملکرد فروشندگان تأیید می‌کنند. با استناد به این یافته‌های علمی، توانایی آگاهی از احساسات خود و دیگران و اِعمال مدیریت مؤثر بر آن‌ها، تأثیر مستقیمی بر نتایج فروش شرکت یا سازمان شما دارد.
